Jesteś w: Manager » Rynek

Dystrybucja IT - wygrają najsilniejsi

30.11.2017 07:47  Rynek



Uczestnicy kolejnej Debaty „Managera” dyskutowali o tym, czy w czasach rosnącej popularności e-commerce dystrybutor IT jest niezbędnym elementem łańcucha sprzedaży czy też staje się reliktem przeszłości. Moderatorem dyskusji był Wojciech Gryciuk.

Udział w debacie wzięli (na zdjęciu od lewej):

Andrzej Przybyło, założyciel, wiodący akcjonariusz i
Prezes Zarządu, AB,

Wojciech Zaskórski, dyrektor Enterprise Business Division, Samsung Electronics,

Andrzej Kuźniak, wiceprezes zarządu ds. biznesu na terenie Europy Środkowo-Wschodniej, ABC Data,

a wirtualnie:
 

Sławomir Harazin, wiceprezes zarządu, Action.

 

WYZWANIA

Redakcja: Co jest obecnie największym wyzwaniem dla dystrybutorów IT?

Andrzej Przybyło, AB:

Wyzwań jest wiele, ale podstawowe sprowadza się do tego, aby dystrybuować produkty szybko i elastycznie, a jednocześnie jak najtaniej i z jak największą efektywnością. To zresztą AB potrafi robić najlepiej w branży, od lat mając najniższe koszty SG&A. To efekt naszego długoterminowego podejścia do rozwoju biznesu, dużych inwestycji w infrastrukturę, w tym w IT i we własne nowoczesne centrum dystrybucyjne. Jednocześnie nie można pochopnie wysnuwać wniosków na temat trendów w tej branży. Choć 20 lat temu marże mogły sięgać 10 proc., to dystrybutorzy brali na siebie ryzyko spadku wartości towarów na magazynie oraz wydatki takie jak marketing czy naprawy. Obecnie model jest zupełnie inny, tzn. marże są jednocyfrowe, czasem sięgające zaledwie 1 proc., ale to dostawcy zabezpieczają wspomniane obszary, w wyniku czego daje się budować z nimi jeszcze silniejsze relacje. W Grupie AB mamy również najszerszą bazę klientów w Polsce i regionie CEE, w których potrzeby nieustannie się wsłuchujemy. Dlatego też to Grupa AB jest dystrybutorem pierwszego wyboru w Polsce i regionie CEE zarówno dla vendorów, jak i resellerów. W efekcie to nas do prestiżowych kontraktów wybierają tacy giganci jak Microsoft czy Apple, a nasza baza aktywnych klientów to 17 tys. podmiotów – najwięcej w regionie.

Pragnę zauważyć, że dystrybucja opiera się na dwóch filarach – logistyce i finansowaniu. Grupa AB ma kilka razy wyższe zyski niż konkurencja, a nasze kapitały własne i niewykorzystane limity kredytowe stwarzają nam dużo miejsca do rozwoju. Doceniają nas również instytucje finansowe, chociaż dla całej branży wyzwaniem są limity kredytowe i ubezpieczeniowe, gdyż obecnie nie da się już prowadzić działalności dystrybucyjnej na dużym lewarze. W efekcie do zmian otoczenia biznesowego potrafią się dostosować tylko najlepsi.  

Andrzej Kuźniak, ABC Data:

Pewnym wyzwaniem jest oczywiście obecność w Polsce dystrybutorów zagranicznych. W ABC Data uważnie monitorujemy sytuację, bo nigdy nie lekceważymy potencjalnej konkurencji. Globalnym dystrybutorom trudno jest jednak działać na naszym rynku, ponieważ jest on stosunkowo mało stabilny. Dlatego też żadnemu z nich nie udało się zbudować w regionie CEE sieci partnerów porównywalnej do naszej.

Co więcej, oferowanie sieciom retailowym nierealnych z naszego punktu widzenia terminów płatności czy niskich bądź nawet ujemnych marż jest działaniem krótkowzrocznym. Gdy trzeba zacząć na siebie zarabiać tyle ile w krajach wysokorozwiniętych, czyli 5-6 proc., jak w Niemczech czy Szwajcarii, biznes nagle wywraca do góry nogami. Dlatego zagraniczni gracze najpierw z pompą wchodzą do Polski, a potem dużo ciszej się z niej wycofują. Choć trzeba im oddać, że wciąż próbują swych sił. Dochodzą do nas głosy, że nawet od lat obecna w Polsce TechData może rozważać wyjście z Polski i to w sytuacji, gdy rodzimi dystrybutorzy wciąż zmagają się z efektami ubiegłorocznego spadku zaufania instytucji finansowych do naszej branży. To jednak pokazuje, że w regionie CEE liczą się w zasadzie tylko polscy gracze, którzy działają na wielu rynkach – jak ABC Data.

 
DYSTRYBUCJA KLASYCZNA czy VAD


Jaki model działalności dystrybucyjnej sprawdza się dziś najlepiej: dystrybucja klasyczna (broadline’owa) czy z wartością dodaną (VAD)? Koncentracja na działalności krajowej czy ekspansja zagraniczna? I czy w ramach dywersyfikacji warto wychodzić poza obszary związane z IT i elektroniką?

Andrzej Kuźniak, ABC Data:

Już od kilku lat standardem jest, że dystrybutorzy muszą oferować coś więcej, niż tylko sprawne przesuwanie pudełek. Firmy, które prowadzą działalność wyłącznie w takim modelu są dziś – delikatnie mówiąc – mało atrakcyjne tak dla vendorów, jak i klientów. W cenie są rozmaite usługi, tworzące pewną dodatkową wartość do podstawowej oferty. My postawiliśmy m.in. na wysoce specjalistyczne doradztwo, czyli dystrybucję z wartością dodaną. Obok systematycznego rozwoju obszaru e-commerce, stanowi on dla nas istotny element umacniania pozycji ABC Data. Właśnie dlatego zainwestowalibyśmy przed rokiem w zakup S4E, wiodącego polskiego dystrybutora z wartością dodaną. W tym obszarze jesteśmy prekursorem. Jak do tej pory w zasadzie nikomu z broadline’u nie udało się zostać dystrybutorem hybrydowym, który równie skutecznie oferuje usługi VAD co klasyczną dystrybucję. Właśnie tacy dystrybutorzy są – w naszej ocenie – najcenniejszymi partnerami nie tylko dla vendorów, lecz także i klientów.

Warto jednak pamiętać, że chociaż jest to biznes wysokomarżowy, to ma swoje ograniczenia. Dotyczy to szczególnie ostatnich dwóch lat, kiedy to nastąpił spory zastój w przetargach publicznych. Taka sytuacja działa jednak na nas wyłącznie motywująco, dopingując do poszukiwania rynkowych niszy i oferowania nie tylko serwerów, lecz także fotowoltaiki czy rozwiązań infrastrukturalnych.

ABC Data jest znacznie mocniej umocowana w Europie Środkowo-Wschodniej niż inni dystrybutorzy, działamy bowiem na 8 rynkach. Są one o tyle atrakcyjne, że w takich krajach, jak Rumunia czy Węgry mamy dużo większą dynamikę wzrostu niż w Polsce. Dodatkowo we wszystkich krajach działamy w oparciu o lokalne zasoby, co znacznie ułatwia nam optymalne dostosowanie do specyfiki danego rynku, a tym samym pozwala uzyskiwać bardzo dobre rezultaty biznesowe.

Najprostszym sposobem na minimalizację ryzyka operacyjnego jest oczywiście nieustanny rozwój oraz dywersyfikacja oferty produktowej. Dlatego też oprócz sprzętu IT oferujemy chociażby smartfony takich marek jak Samsung czy Huawei, a od roku także Xiaomi. Grupa ABC Data to również wiodący dostawca sprzętu Apple w Polsce. W naszej ofercie – od ponad dwóch lat – znaleźć można także sprzęt RTV/AGD.

Andrzej Przybyło, AB:

Zarówno małe, jak i duże firmy VAD odczuwają od kilku lat dużą presję, a wiele z nich zostało wystawionych na sprzedaż. Takich ofert dostawaliśmy i dostajemy wiele. W ramach wydzielonego działu w strukturach AB od lat konsekwentnie budujemy pozycję lidera w segmencie VAD, dzięki czemu w nowych realiach potrafimy również dobrze zarabiać. Grupa AB podnosi poprzeczkę jakościową na rynku VAD nie tylko poprzez najwyższej klasy zespół specjalistów, ale również poprzez unikalny na rynku DemoLab, który umożliwia testowanie zaawansowanych produktów IT przez finalnego użytkownika, również w trybie zdalnym, Centrum Kompetencyjne, które jest autoryzowanym ośrodkiem egzaminacyjnym Pearson VUE (międzynarodowe egzaminy certyfikacyjne z branży IT takich firm jak: Microsoft, Cisco, HPE, Dell, EMC, VMWare, Juniper, Veem, Citrix, NetApp – przyp. red.) czy Noc IT, polegająca na spotkaniu resellerów z klientami końcowymi w luźniejszej atmosferze oraz testach produktów. Zdecydowanie widzimy, że VAD utracił stratus niszy, a w branży dystrybucji aktualne jest powiedzenie, że bądź duży, idź w niszę albo znikaj z rynku. Broadline zdecydowanie się rozwija, model klasycznego VAD już się nie sprawdza i przechodzi w kierunku szerokiej dystrybucji, zatem odpowiedź na pierwsze pytanie wydaje się oczywista.  

Jeśli natomiast chodzi o ekspansję geograficzną, to skupiamy się zarówno na Polsce, jak i na rynkach zagranicznych. Dynamicznie zwiększamy udziały rynkowe w Polsce, Czechach i na Słowacji, gdzie jesteśmy obecni operacyjnie ze swoimi spółkami, a który to obszar odpowiada za około 75 proc. rynku Europy Środkowo-Wschodniej. Jako że jesteśmy przygotowani logistycznie i finansowo do rewolucji e-commerce i już z niej korzystamy, to obsługujemy klientów z ponad 30 krajów. Nowoczesne technologie oraz rozwój branży przewozowej i kurierskiej powoduje, że nie widzimy obecnie potrzeby i sensu ekonomicznego w tworzeniu spółek w kolejnych krajach, szczególnie tych relatywnie małych, gdyż bez tego można tam robić biznes.

Przy okazji warto podkreślić sukces akwizycji czesko-słowackiej grupy spółek AT Computers Holding. Gdy ją kupiliśmy 10 lat temu, była na tym rynku nr 3, obecnie to mocny nr 1. Nasza inwestycja w wysokości ok. 105 mln zł, która szybko spłaciła się zyskami ATC, nawet dziś jest 19. największą inwestycją zagraniczną polskich firm, a samo ATC jest drugą największą polską firmą zagraniczną pod względem przychodów po PKN Orlen Deutschland.

Jeśli chodzi o ekspansję produktową, to mamy najszerszą ofertę produktów, dostępnych na magazynie – blisko 100 tys. indeksów. Sprzedaż produktów IT jest dla nas nadal kluczowa i nadal systematycznie pozyskujemy nowe kontrakty dystrybucyjne lub rozszerzamy dotychczasowe. Ofertę poza IT rozszerzamy tam, gdzie pożądają tego nasi klienci, aby kupowali od nas jeszcze więcej, a przypomnę, że przekroczyliśmy już 8 mld zł rocznego obrotu. Wsłuchując się właśnie w potrzeby klientów, rozszerzyliśmy ofertę w Polsce o asortyment RTV/AGD i zabawki, gdzie należymy do wiodących dystrybutorów, a segmenty te dynamicznie się rozwijają. Obecnie rozszerzamy ofertę o asortyment smart home, gdzie rynek w Polsce w ciągu zaledwie czterech lat powinien zwiększyć swoją wartość 4-5-krotnie, do 600-700 mln zł.

Wojciech Zaskórski, Samsung:

Z punktu widzenia producenta, dystrybutor, który nie oferuje wartości dodanej jest dla nas mało interesujący. Broadline też jest jednak ważny, bo pozwala robić z jednym partnerem, który ma w ofercie szerokie spektrum produktów, cały projekt „pod klucz”.

Co do ekspansji zagranicznej, to teoretycznie vendorzy wolą oczywiście przymierza globalne, tylko że one się raczej nie sprawdzają, bo zbyt wiele stoi przed nimi wyzwań. Dlatego też bardzo cenimy profesjonalizm polskich dystrybutorów, z którymi dobrze nam się współpracuje. Do dystrybutorów od pewnego czasu trafiają także nasze produkty RTV, bo zdajemy sobie sprawę z tego, że tylko przez nich jesteśmy w stanie skutecznie dotrzeć do rynku B2B.


DYSTRYBUTOR vs. RESELLER 

Czy duzi dystrybutorzy wspierając duże sieci handlowe i wiodące e-sklepy nie niszczą rynku, będąc swoistą konkurencją dla małych firm resellerskich?

Andrzej Kuźniak, ABC Data:

W trosce o rynek i kondycję rodzimych firm resellerskich, ABC Data prowadzi działalność wyłącznie w sektorze B2B. Nie chcemy niszczyć kanału sprzedaży i nigdy nie konkurujemy z własnymi klientami. To droga donikąd. Z naszego punktu widzenia równie groźne, a nawet groźniejsze, jest dla rynku ustalanie przez największe sieci retailowe polityki cenowej w porozumieniu z vendorami. To sytuacja niekorzystna zarówno dla dystrybutorów, jak przede wszystkim resellerów. Niestety, nie mamy dużego wpływu na poziom cen oferowanych przez producenta resellerom.  Ze względu na efekt skali przewaga jest po stronie dużych sieci handlowych. Dlatego reseller powinien stawiać dziś na produkty biznesowe, a nie typowo konsumenckie oraz oferować usługi dodane.

Andrzej Przybyło, AB:

Jako jedyni w branży wspieramy pojedynczych resellerów poprzez sieci franczyzowe, którymi zarządzamy – 1,7 tys. punktów sprzedaży w Polsce, Czechach i na Słowacji. W Polsce to marki Optimus (integratorzy IT), Kakto (RTV/AGD), Wyspa Szkrabów (zabawki) oraz najstarsza i największa sieć Alsen (asortyment IT). Przypomnę ze AB nie posiada sieci właścicielskich, grupujemy pod jednym szyldem niezależne sklepy i firmy komputerowe. Tu również słuchamy partnerów biznesowych i im pomagamy. Przykładowo Alsen powstał na przełomie lat 2000/2001 dlatego, że chociażby Intel czy Microsoft nie były sami w stanie przeprowadzać w Polsce efektywnych kampanii marketingowych ze względu na duże rozproszenie rynku. Klienci byli na tyle zadowoleni, że sieć rozrosła się do około 400 sklepów, które skutecznie konkurują z sieciami handlowymi.

Wojciech Zaskórski, Samsung:

Różnice w cenach pomiędzy sklepem stacjonarnym a internetowym nie mogą być jednak zbyt duże, bo klient może je zweryfikować w internecie. A czy dystrybutor, który sprzedaje do klienta końcowego może być zagrożeniem dla resellerów? Na rynku B2C z czymś takim się nie spotkałem. Na rynku B2B wyspecjalizowany VAD może natomiast dostarczyć klientowi końcowemu coś, czego reseller nie byłby w stanie, np. Digital Signage, ale to tylko wzmocni jego pozycję przetargową i zagrożeniem nie będzie w żadnym wypadku.

 

DYSTRYBUTOR vs. PRODUCENT

Czy dystrybutorzy IT są nadal potrzebni producentom?

Wojciech Zaskórski, Samsung:

Oczywiście, ale pod pewnymi warunkami, które chciałbym teraz omówić. Po pierwsze, ważne jest, żeby dystrybutor mógł być traktowany jako one-stop shop, gdzie reseller dostanie komplet rozwiązań i pomoc przy nich, nawet jeśli pochodzą one od różnych dostawców. Po drugie, zawsze będzie się nam podobać chęć penetrowania przez dystrybutora nowych obszarów rynku oraz otwartość na nowe technologie, przez co rozumiem chęć niesienia pomocy w promocji nowego sprzętu. A po trzecie, że jest gotowy prowadzić centrum billingowe, doradzając przy integracji różnych usług ważnych z punktu widzenia klienta końcowego.

Istotnym problemem w relacjach z dystrybutorami IT jest też to, że nie każdy z nich chce sprzedawać platformę MDM (Mobile Device Management) jako usługę. To znaczy, że woli ograniczać się do sprzedaży sprzętu, a nie świadczenia doradztwa, do czego potrzebuje odpowiedniego know-how w postaci zatrudnionych inżynierów, przerzucając ten obowiązek na resellera. A to nie tylko utrata potencjalnych możliwości dla siebie, ale i niedogodność dla producenta.

Vendorzy współpracując z dystrybutorami oczekują też od nich aktywacji kanału partnerskiego, dzięki której można istotnie usprawnić kampanie marketingowe. A w przypadku mniejszych dystrybutorów różnie to wygląda.

Ważna jest także zdolność dystrybutora do obsługi zleceń małych z punktu widzenia globalnego producenta, ale dużych z punktu widzenia Polski, a także prowadzenie szkoleń dla kanału resellerskiego.

Andrzej Przybyło, AB:

Dystrybutorzy, którzy tak jak AB wsłuchują się w potrzeby dostawców i klientów, kreują dla nich wartość dodaną i zapewniają efektywność biznesową, są na pewno potrzebni zarówno i jednym, i drugim.

Z jednej strony chodzi o efektywność kosztową i elastyczność, a z drugiej – o szerokość komplementarnego portfolio produktów i usług oraz dotarcie do bardzo szerokiej bazy resellerów, którym zapewniamy także szkolenia, o czym wspomniał przedstawiciel Samsunga. Każdy z producentów musiałby zatrudniać armię wykwalifikowanych pracowników i w nieefektywny sposób korzystać z usług transportowych i logistycznych, aby zastąpić dystrybutorów. Ze względu na sposób planowania produkcji dystrybutor jest częścią efektywnego łańcucha dostaw.

Dzięki solidnemu, efektywnemu dystrybutorowi jak Grupa AB, wszyscy uczestnicy łańcucha wartości mają szansę zyskać większe bezpieczeństwo, wzrost i stabilność marż, wyższą sprzedaż. Ci producenci, którzy twierdzili, że da się żyć bez dystrybutorów, już dawno musieli zmienić zdanie – wystarczy wymienić Della.

AB ma przy tym najniższy wskaźnik kosztów SG&A (koszty sprzedaży, ogólne i administracyjne – przyp. red.) w Europie, nawet o połowę niższy niż inni krajowi, międzynarodowi czy zachodnioeuropejscy dystrybutorzy. Jest to też efektem tego, że dużą wagę przywiązujemy do logistyki i automatyzacji, nieustannie tu inwestując. Dostarczamy towary w jeden dzień, a we Wrocławiu nawet tego samego. W zeszłym roku ukończyliśmy nowoczesne zautomatyzowane centrum dystrybucyjne w Magnicach koło Wrocławia kosztem blisko 130 mln zł, dzięki czemu osiągnęliśmy parametry logistyczne nieosiągalne dla naszej konkurencji. Wzmacnia to także przyszłe przewagi konkurencyjne Grupy AB.

Ważną rolą dystrybutora jest również finansowanie obrotu i kompletowanie oferty dostępnej na magazynie. Warto podkreślić, że w Grupie AB wartość zapasów to około 800 mln zł. Przy ponad milionie faktur rocznie nie zapominamy też o wykorzystaniu nowoczesnych technologii – obecnie nawet ok. 90 proc. zleceń trafia do nas online. Dzięki temu jesteśmy dla producentów opłacalnym wyborem.

Andrzej Kuźniak, ABC Data:

ABC Data, dzięki bardzo rozbudowanej ofercie produktów i usług, stanowi swoisty one-stop-shop dla resellerów i integratorów. Mogą zaopatrzyć się w nim nie tylko w niezbędny sprzęt, lecz także skorzystać z naszej wiedzy i kompetencji technicznych związanych z prowadzoną przez Grupę ABC Data działalnością VAD. To wszystko dostępne jest na dodatek online, poprzez innowacyjne narzędzia e-commerce, jak InterLink, m-InterLink czy ABC Data Cloud, czyli naszą najnowszą, autorską platformę dedykowaną sprzedaży usług w chmurze, które uznajemy za jeden z najważniejszych obszarów do rozwoju działalności ABC Data w najbliższej przyszłości.

Takie podejście do partnerów procentuje – w ciągu miesiąca systematycznie współpracujemy z 5 000 resellerów, w ciągu kwartału – z 9 000, a w regionie mamy aktywnych ponad 13 000 klientów. Tymczasem, z naszych doświadczeń wynika, że producent jest w stanie kontaktować się w Polsce z nie więcej niż z 500 partnerami. To najlepiej pokazuje jak cennymi współpracownikami są dystrybutorzy.

Istotnym elementem współpracy na linii vendor-dystrybutor jest nie tylko dotarcie do klienta, lecz także szkolenia dla klientów. Producenci, chcąc przeszkolić ich np. z konkretnych rozwiązań, bardzo często korzystają z naszych specjalistów. Oprócz warsztatów organizowanych stacjonarnie, prowadzimy też m.in. webinaria, a w szkoleniach wykorzystuje się elektroniczne materiały dydaktyczne.

To dystrybutorzy są na bieżąco z potrzebami partnerów. Dzięki InterLinkowi ABC Data ma codzienny kontakt zarówno z producentami, jak i klientami. Oferujemy im np. wyjątkowo krótkie czas dostaw – np. w Warszawie tego samego dnia, a w Europie Centralnej – w ciągu 24 godzin.

Możemy też pomóc vendorom w ekspansji na rynek polski oraz krajów regionu CEE. Doskonałym przykładem jest tu marka Xiaomi. W ubiegłym roku odpowiadaliśmy za jej wprowadzenie do Polski, a w ostatnich miesiącach na Litwę, gdzie po już 2 miesiącach miała 4,5 proc. udziału w rynku. W perspektywie są kolejne kraje, m.in. Łotwa i Estonia.


PRZYSZŁOŚĆ 

Jaka więc przyszłość czeka dystrybucję IT?

Andrzej Kuźniak, ABC Data:

Zgodnie z hasłem „maszeruj albo giń”, firmy które dotrzymają kroku rynkowi, pozostaną na nim i będą umacniać swoją pozycję. Podstawowym warunkiem jest tu bieżące uczenie się właściwych działań właśnie od rynku.

Liczne przykłady pokazują, że lokalni dystrybutorzy mogą skutecznie walczyć z konkurencją światową. W tym celu warto rozważyć akwizycje. Oczywiście tylko te przemyślane, jak przejęcie przez ABC Data spółki S4E, dzięki któremu staliśmy się VAD-em, czy raczej dystrybutorem hybrydowym, z sukcesem łączącym broadline z dystrybucją z wartością dodaną.

Dobrze jest również angażować się w kampanie marketingowe producentów. Na przykład we wrześniu br., kiedy odebraliśmy w Chinach nagrodę od Xiaomi dla najlepszego dystrybutora ich produktów w regionie, okazało się, że oczekują od nas pomocy również przy dystrybucji ich produktów spoza obszaru IT. Oczywiście staniemy na wysokości zadania i aktywnie pomożemy w popularyzacji na polskim rynku np. elektrycznych hulajnóg. ABC Data zawsze oferuje swoim partnerom wartość dodaną w postaci najwyższej jakości usług. Xiaomi zdaje sobie z tego sprawę i korzysta z naszego doświadczenia.

Andrzej Przybyło, AB:

Widzimy dla nas przyszłość w nadchodzącej erze sprzedawania wszystkiego „as a service”. W dalszym ciągu będą potrzebni wydolni dystrybutorzy mogący zapewnić obieg towarów, szczególnie wtórny, platformy bilingowe i finansowanie szerokiego kanału partnerów potrzebnych w terenie do wykonania i zagwarantowania funkcjonalności usług. Widzimy także, jako AB, że możemy jeszcze dużo zrobić na rynkach Polski, Czech i Słowacji. W naszym regionie, który w obszarze dystrybucji IT osiągnął sporą dojrzałość, postępuje konsolidacja rynku. I nie mówię tutaj tylko o przejęciach firm, ale przede wszystkim o przejmowaniu obrotu przez najefektywniejsze podmioty, które jeszcze mocniej będą uzyskiwały korzyści skali.

Do tego zdolni są tylko ci dystrybutorzy, którzy mają odpowiednio wysokie kapitały własne, zdrowe bilanse, posiadający najlepsze rozwiązania e-commerce i logistyki magazynowej, w tym automatykę zdolną do obsługi tzw. e-commerce 2.0. Rolą dystrybutora jest organizacja łańcucha dostaw w taki sposób, żeby tworzyć w praktyce wartość dla dostawców i klientów. Nie oczekujemy, że ktokolwiek będzie z nami robił interesy, bo nas lubi. Po prostu musi mu się to opłacić.

I dlatego nie wyprowadzamy pieniędzy z firmy, a wręcz odwrotnie – ciągle inwestujemy w wymienione obszary i przez to współpraca z nami jest po prostu opłacalna zarówno dla klientów, jak i producentów.


GŁÓWNE PRZESZKODY
 


Jakie są obecnie główne przeszkody na drodze rozwoju rynku dystrybucji IT?

Andrzej Przybyło, AB:

Jednym z aktualnych problemów jest postrzeganie branży przez instytucje finansowe przez pryzmat pojedynczych przypadków odmowy prawa do odliczenia podatku VAT przez organy skarbowe firmom z branży. Jest to zjawisko szczególnie niekorzystne dla polskich firm. Stawia ono w uprzywilejowanej pozycji międzynarodowe koncerny, dysponujące ogromnym wsparciem finansowym za granicą i tym samym mniej zależne od instytucji finansowych. Jesteśmy właśnie po spotkaniu przedstawicieli branży z wiceministrem Finansów panem Pawłem Gruzą w tej sprawie. To co, wydaje mi się, udało nam się w końcu wyjaśnić to to, że branża nie oczekuje żądnej abolicji podatkowej. Wręcz przeciwnie, bo egzekwowania prawa od wszystkich uczestników rynku. Chodzi nam tylko o to, żeby reguły były przejrzyste i przestrzegane także przez organy państwa. Z zadowoleniem przyjmujemy kolejne inicjatywy rządu takie jak odwrócony VAT, jednolity plik kontrolny czy obecnie split payment. Prowadzą one bowiem do oczyszczenia sytuacji na rynku. Obecnie bierzemy udział w konsultacjach w sprawie zaleceń dla firm mających im ułatwić dochowanie należytej staranności, wymaganej w kontaktach z kontrahentami.  To jednak jest delikatna materia, która w przypadku nieuwzględnienia specyfiki branży może przynieść więcej szkody niż pożytku. Dla firmy mającej tysiące kontrahentów i miliony transakcji obowiązek gromadzenia nadmiernej ilości dokumentacji może skutkować paraliżem działalności. Dlatego większe nadzieje wiążemy ze wspomnianym wyżej uporządkowaniem i doprecyzowaniem reguł, według których organy skarbowe oceniają tę należytą staranność. Transparentne reguły gry to także wielki plus dla instytucji finansowych, które na ich podstawie mogą łatwiej oceniać potencjalne ryzyko kredytowe. Dlatego instytucje te są równie żywotnie zainteresowane w rozwiązaniu problemu. Stąd też ich udział w wymienionym wyżej spotkaniu w Ministerstwie Finansów. Podkreślam, iż problem dotyczy rodzimych, polskich podmiotów i ich pozycji w walce konkurencyjnej z podmiotami z zagranicy. Dlatego oczekuję od rządu, że w tej sprawie wykaże się nie tylko nomen omen należytą starannością, ale wręcz najwyższą.

Andrzej Kuźniak, ABC Data:

Byłoby wręcz idealnie, gdyby w przypadku naszego biznesu dostępne były wyraźne wytyczne, w jaki sposób identyfikować firmy prowadzące nieuczciwą działalność, aby je skutecznie eliminować z rynku. Muszą one być jednak dopasowane do naszego rynku, na którym jest bardzo dużo klientów i równie dużo produktów. Dlatego razem z ZIPSEE „Cyfrowa Polska” już w lipcu przekazaliśmy do Ministerstwa Finansów dokument będący swoistą samoregulacją rynku. Ma on postać check-listy, zawierającej zbiór czynności dotyczących należytej staranności, czyli obiektywne kryteria pozwalające na ocenę „dobrej wiary podatnika VAT”. Dzięki niej przedsiębiorcy mogą mieć pewność, że należycie zweryfikowali potencjalnego i bezpośredniego kontrahenta, ograniczając tym samym, w miarę możliwości, ryzyko stania się ofiarą przestępców. 

Oczywiście kontrole są czymś naturalnym. Ważne jednak, aby były przeprowadzane sprawnie i nie wpływały na działanie firmy. ABC Data dosłownie „zjadła zęby” na biznesie dystrybucyjnym. Nasze doświadczenie odzwierciedlają stosowane przez nas procedury w zakresie rygorystycznej weryfikacji bezpośrednich partnerów biznesowych. Co istotne, systematycznie je analizujemy i dostosowujemy do obowiązujących przepisów prawa oraz najlepszych praktyk rynkowych. Dzięki temu mamy pewność, że nie tylko dochowujemy wspomnianej należytej staranności, lecz także wyznaczamy trendy w tym zakresie dla innych firm z branży.

 

WIODĄCE TRENDY

A który z trendów będzie miał największy wpływ na tę branżę w przyszłości: VAD, cloud, e-commerce, m-commerce czy mobile? A może jeszcze coś innego?

Andrzej Przybyło, AB:

Najważniejszy jest e-commerce, który dzięki naszym wcześniejszym inwestycjom jest jednym z filarów naszego wzrostu. Tylko w Polsce można spodziewać się co najmniej podwojenia wartości rynku e-handlu w kilka lat. Rozwijamy też oferowanie i obsługiwanie w naszym kanale sprzedaży „as a service”. Stawiamy również na szeroko rozumiany VAD, który w naszym przypadku w trakcie dwóch ostatnich lat podwoił udział rynkowy. Co więcej, Grupa AB jako pierwsza w Polsce dostarczyła w maju br. zaawansowane rozwiązanie HPE Synergy. To pierwsza platforma infrastruktury komponowalnej, dająca niezwykłą elastyczność i możliwość obsługi aplikacji tradycyjnych oraz opartych na chmurze. Jednocześnie fakt ten w symboliczny sposób podkreśla partnerstwo Grupy AB z Hewlett-Packard Enterprise.

Jeśli chodzi o cloud, to już jesteśmy liderem tego rynku w branży dystrybucji. Zanim wielu konkurentów zainteresowało się chmurą, my zostaliśmy już w 2015 r. wybrani jako regionalny CSP przez Microsoft. I tutaj mamy kolejny dowód na wartość, jaką kreują dystrybutorzy dzięki dotarciu do tysięcy resellerów – nawet w zakresie biznesu o czystym charakterze online, jakim jest cloud. W chmurze oferujemy na innowacyjnej własnej platformie oprogramowanie biznesowe, ale i antywirusy czy gry. Ogólnie widzimy trend przechodzenia sprzedaży w kierunku dostarczenia usługi, tak jak już wspomniałem wcześniej przy okazji mówienia o przyszłości dystrybucji.

Ważne jest też to, że nie warto słuchać tych, którzy mówią o braku potencjału rynku, o braku istotnych nowości produktowych itd. Oprócz popytu odtworzeniowego ciągle bowiem pojawiają się innowacje i nowe produkty, ciągnące rynek. I pojawiają się też przełomowe technologie. Spójrzmy na monitory czy smartfony. W przyszłości, oprócz wspomnianych wcześniej trendów, dużą zmianę na rynku może spowodować np. Internet of Things (IoT), w którym tkwi duża wartość dodana.

Andrzej Kuźniak, ABC Data:

W naszej branży najważniejsza jest wiedza i zasób kompetencji technologicznych, niezbędne przy unikalnych kontraktach. Przy dostawie tysiąca takich samych komputerów decyduje cena i czas dostawy, jednak już w przypadku chociażby serwerów, wielu klientów zwraca uwagę na kompetencje dostawcy, czas reakcji na awarię oraz jakość usług VAD.

Niezwykle istotny jest dla nas również obszar e-commerce. Jesteśmy zresztą jednym z prekursorów stosowania rozwiązań e-commerce B2B w naszym kraju. Klienci ABC Data mogą korzystać z systemu InterLink już od 19 lat. W czerwcu tego roku udostępniliśmy naszym partnerom także wspomnianą wcześniej autorską platformę chmurową – ABC Data Cloud. To innowacyjne, jedyne w swoim rodzaju narzędzie umożliwiające globalnym i lokalnym dostawcom oferowanie ich rozwiązań w formie usług w chmurze. Ich odbiorcami są resellerzy współpracujący z ABC Data, którzy dzięki nowej platformie mają dostęp do szerokiej i zróżnicowanej oferty m.in. wirtualnych serwerów, dysków sieciowych czy narzędzi do archiwizacji i backupu danych. Co istotne, ABC Data Cloud umożliwia zakup nie tylko jednej, wcześniej skonfigurowanej usługi, lecz także „szytych na miarę” pakietów składających się z ofert różnych dostawców.

Również od czerwca nasi klienci mogą korzystać ze specjalnej aplikacji do systemu InterLink, czyli m-InterLink. To darmowe, zaawansowane narzędzie informatyczne działające na smartfonach i tabletach pracujących w oparciu o systemy operacyjne Android oraz iOS. Wszystkie dane wyświetlane w aplikacji są synchronizowane z platformą transakcyjną ABC Data. Dzięki temu zakupy i zamówienia rozpoczęte w aplikacji mobilnej można dokończyć w InterLinku i na odwrót.

Na rynku mobile jesteśmy wiodącym polskim dystrybutorem sprzętu Apple, Huawei oraz Xiaomi. Nasi Klienci mogą zaopatrzyć się w ABC Data także w smartfony Samsunga. Według firmy Canalys są to cztery najlepiej sprzedające się marki smartfonów w regionie CEE. Czy trzeba dodawać coś więcej?

Wojciech Zaskórski, Samsung:

Cieszę się, że dystrybutorzy ciągle doceniają smartfony, bo nie jest prawdą, że się one nie zmieniają. Są szybsze, wyposażone w dłużej działającą baterię, większy ekran oraz nowe cechy umożliwiające realizację nowych funkcji. Najważniejsze z nich to: Samsung Knox (przestrzeń na smartfonie zabezpieczona przed niepożądanym dostępem), biometryka, rozpoznawanie głosu oraz semantyki wypowiedzi w różnych językach, przyjmowanie płatności, podpis kwalifikowany itd. Itp. Co więcej, stacja dokująca Samsung DeX powoduje, że smartfon w 100 proc. może zastąpić komputer, chociaż na rynku nadal jest 20 proc. użytkowników, którzy nigdy z niego nie zrezygnują.

Co do innych trendów, to bardzo ważny jest VAD, chmura, którapozwala zoptymalizować inwestycje oraz IoT – pytanie tylko, czy uda się znaleźć obszary rynku, które będą chciały z tego skorzystać.

_________________________________

W debacie o przyszłości rynku dystrybucji IT nie mogło zabraknąć opinii ACTION S.A. Dlatego redakcja poprosiła o komentarz Sławomira Harazina, wiceprezesa zarządu. Firma ta jest od ponad roku w sanacji (jednej z form restrukturyzacji) i obecnie wdraża nowy model biznesu.

Sławomir Harazin, ACTION:
Naszym zdaniem największym i jednocześnie najtrudniejszym wyzwaniem dla dystrybutorów IT jest dostarczenie partnerom produktów w cenie rynkowej. Aby to zrobić, dystrybutor musi być w pełni decyzyjny pod względem stanu magazynowego, oferty i rynku zbytu. W przypadku dystrybutorów starej daty, często uzależnionych i uwikłanych w relacje z producentami, taka pełna decyzyjność jest bardzo trudna, a czasami wręcz niemożliwa do osiągnięcia. A to, przy wyhamowaniu rozwoju rynku IT i dużej koncentracji po stronie producentów, generuje ogromne problemy w prowadzeniu biznesu jakim jest dystrybucja. I to niezależnie od tego jaki model dystrybucji się wybierze.

Na pytanie, co jest ważniejsze, sprzedaż klasyczna, oparta o wartość dodaną czy ekspansja zagraniczna, można odpowiedzieć tak: elementy te, bez drastycznych zmian w modelu własnego biznesu nie przyniosą pożądanych rezultatów. Wszystko zatem zależy od strategii dystrybutora i tego, gdzie chce być w tym biznesie za kilka lat. Jeśli będzie podążać wydeptaną już ścieżką i działać na zlecenie producentów, w większości przypadków nie będzie w stanie być rzeczywistym wsparciem dla swoich partnerów. Będzie jedynie instytucją finansującą i zapleczem logistycznym dla producentów oferujących produkty konsumenckie. Taka relacja biznesowa jest toksyczna, bo uniemożliwia kreowanie i odpowiadanie za własny biznes dystrybutorowi. Inaczej jest w projektach VAD, gdzie dystrybutor może rozbudowywać swój biznes w oparciu o świadczenie dodatkowych usług wokół danego segmentu produktów biznesowych.

Co do perspektyw na przyszłość, jeśli będziemy na nią patrzeć tylko przez pryzmat sprzętu IT czy RTV/AGD, to z pewnością nie będzie ona świetlana. Rynek ten jest dziś rynkiem dojrzałym i nie ma w nim naprawdę przełomowych produktów, które napędziłyby sprzedaż. I to jest kluczowe. To oznacza, że trzeba do obecnego kształtu rynku dostosować swój biznes, a nie udawać, że pełny magazyn czy inwestycja w chmurę jest na niego panaceum na długi czas. Kartą, na którą trzeba postawić w tej grze w długiej perspektywie jest handel, który zawsze był i będzie dobrym interesem. Gdy ma się do niego dopasowane sprawne zaplecze logistyczne i własną kontrolę nad kanałem, ofertą i ceną sprzedaży, to znaczy, że realnie ma się wpływ na swój biznes. I to jest klucz do sukcesu dla firm handlowych.

Co przeszkód i trendów, kluczową przeszkodą dla jednych, a dla innych motorem do zmian jest dziś wspomniany już brak innowacji w branży. Dlatego, aby się rozwijać trzeba nie tylko całkowicie zmienić strategię w obszarze tego biznesu, ale także dywersyfikować go o nowe obszary. My dodajemy do niego takie projekty jak eksport polskiej żywności do Chin, czy dystrybucję najnowocześniejszych rozwiązań, technologii i usług w obszarze ochrony zdrowia. Natomiast równolegle nie zapominamy o najważniejszym trendzie jakim jest handel w Internecie. Kluczowe jest jednak to, co rozumiemy pod tym hasłem. Bo jeżeli będzie to oferowanie tych samych produktów w tej samej cenie wszystkim sklepom internetowym, to który z nich ma szansę być konkurencyjnym i utrzymać się na rynku?

opr. Wojciech Gryciuk
 

 

  • RSS
Dodaj artykuł do: Facebook Wykop.pl nk.pl blip.pl twitter.com

Komentarze

  

Dodaj komentarz (10-500 znaków)

manager